Wenn ich Autorität" sage, meine ich eigentlich Kompetenz. Ein Held, der einen Mentor sucht, vertraut jemandem, der weiß, was er tut. Der Mentor muss nicht perfekt sein, aber er muss echte Erfahrung haben und seinem Helden weiterhelfen können. Wie bringen wir also unsere Autorität zum Ausdruck, ohne als Angeber dazustehen und dadurch zum Helden der Geschichte zu werden? Wenn Kunden sich unsere Internetseiten, unsere Werbung oder unsere Er Mails ansehen, gehen sie im Hinterkopf eine Liste durch, bei der es um ihr Vertrauen in unsere Fähigkeit geht ihnen zu helfen. Auf vier verschiedene Arten kann man seiner Werbung problemlos das rich- tige Maß an Autorität hinzufügen: 1. Referenzen: Lassen Sie andere für sich sorechen. Wenn Sie bereinterne Sene Kunden haben, platzieren sir sich spre keferenzen auf ihrer aladere habe. Dann sind Ihre neuen kn sie ein paar Reersten, sie wissen an der haben mit inen is neuen Kunden nicht die erster die wo sollen aber nicht zehn oder mehr Referenzen sein - damit laufen Sie Gefahr, selbst zum Helden zu werden. Drei ist eine hervorragende Anzahl. Den meisten Kunden genügt das, um festzustellen, ob Sie wissen, was Sie tun. Vermeiden Sie außerdem langwierige Ausführungen, die Ihre Firma über den grünen Klee loben. Kunden brauchen nicht lange, um Ihnen Vertrauen zu schenken, halten Sie daher die Referenzen kurz. 2. Statistische Daten: Wie vielen zufriedenen Kunden haben Sie gehol-fen? Wie viel Geld haben diese Kunden durch Sie gespart? Um wie viel sind Ihre Firmen gewachsen, seit sie mit Ihnen zusammenarbeiten? Eine schlichte Aussage, so wie diese der Firma Infusionsoft für E-Mail-Mar-keting, reicht völlig: „125.000 Nutzer vertrauen unserer preisgekrönten Automatisierungssoftware."|6 Damit sind auf einen Streich alle Kunden zufriedengestellt, die Zahlen, Daten und Fakten lieben. 3. Auszeichnungen und Preise: Wenn Sie Preise für Ihre Arbeit erhalten haben, sollten Sie kleine Logos oder Hinweise auf diese Auszeichnungen unten auf der Seite einblenden. Auch das muss nicht groß betont werden, aber Preise oder Auszeichnungen sorgen für Vertrauen, selbst wenn die Kunden nicht wissen, worum es sich im Einzelnen handelt. 4. Logos: Wenn Ihre Firma Produkte oder Dienstleistungen für andere Firmen anbietet, platzieren Sie Logos von bekannten Firmen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, auf Ihrem Werbematerial. Die Kunden wollen wissen, dass Sie anderen Firmen geholfen haben, die gleichen Schwierigkeiten zu überwinden. Wenn ihnen eine dieser Firmen bekannt ist, belegt das Ihre Fähigkeit, dem Helden zum Sieg zu verhelfen. Nehmen Sie sich eine Minute Zeit und sehen Sie Ihr Werbematerial durch. Fragen Sie sich, ob Ihr Auftreten kompetent ist. Sie sollen nicht angeben! Aber Referenzen, Logos, Auszeichnungen und Statistiken erlauben Ihren Kunden, in dem Kästchen „Vertrauen" im Hinterkopf einen Haken zu setzen. Ihre Kunden fragen sich: „Weiß diese Firma, was sie tut? Lohnt es sich, an dieser Stelle Zeit und Geld zu investieren? Können die mir wirklich helfen, das Problem zu lösen?"

Hier sind die fünf Fragen, mit deren Hilfe Sie vermutlich die besten Antworten für eine Kundenempfehlung bekommen: 1. Welches Problem hatten Sie, ehe Sie unser Produkt kennenlernten? 2. Wie frustriert waren Sie bereits durch vergebliche Lösungsversuche? 3. Was war an unserem Produkt anders? 4. Erzählen Sie uns von dem Moment, als Ihnen klar wurde, dass unser Produkt tatsächlich funktioniert! 5. Erzählen Sie uns, wie das Leben jetzt aussieht, nachdem Ihr Problem gelöst ist oder gerade gelöst wird.

Angebot und Handlungsaufforderung per E-Mail Ungefähr jede dritte oder vierte E-Mail in einer Nurturing-Kampagne sollte dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten. Dabei können Sie ruhig direkt sein. Sie wollen nicht passiv wirken, das sieht aus wie Schwä-che. Mit dieser E-Mail machen Sie ein klares Angebot. Die Formel könnte beispielsweise so aussehen: 1. Sprechen Sie über ein Problem. 2. Beschreiben Sie ein Produkt aus Ihrem Angebot, das dieses Problem löst. 3. Beschreiben Sie, wie das Leben des Lesers aussieht, wenn das Problem gelöst ist. 4. Fordern Sie den Kunden direkt zu einer Handlung auf, die zu einem Verkauf führt. Eine gute E-Mail mit Angebot und Handlungsaufforderung Auch bei dieser E-Mail geht es darum, ein Problem zu lösen. Der Unterschied besteht darin, dass die Lösung Ihr Produkt ist und dass es eine deutliche Handlungsaufforderung gibt. Sie laden diesen Abonnenten ein, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Unten auf der E-Mail standen das Logo unserer Klienten, ihr Einzeiler ur eine Telefonnummer, falls jemand direkt etwas bestellen wollte. Aber daru ging es nicht in erster Linie. In erster Linie ging es darum, einen wertvollen Rat anzubieten, die Firma als Mentor zu positionieren und ein geben/nehmen anzubahnen.

Es gibt viele verschiedene automatische E-Mail-Kampagnen. Wir empfehlen die Nurturing-Kampagne. Eine solche Kampagne besteht aus einer ein-fachen, regulären E-Mail, die Ihren Abonnenten wertvolle Informationen anbietet, die mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. Ähnlich wie bei einem Leadgenerator wollen wir, dass diese E-Mails uns weiterhin als Mentor positionieren und Vertrauen auf Gegenseitigkeit im Umgang mit unseren Kunden schaffen. Irgendwann werden wir sie auf-fordern, einen Kauf zu tätigen, aber das ist nicht das hauptsächliche Ziel einer Nurturing-Kampagne. Typischerweise versenden wir im Rahmen einer Nurturing-Kampagne einmal pro Woche eine Nachricht. Das kann dann beispielsweise so aussehen: • E-Mail Nr. 1: Nurturing-E-Mail • E-Mail Nr. 2: Nurturing-E-Mail • E-Mail Nr. 3: Nurturing-E-Mail • E-Mail Nr. 4: Verkaufs-E-Mail mit einer Aufforderung zum Handeln Dieser Ablauf kann sich Monat für Monat wiederholen. Ich empfehle, Sie erstellen erst einmal das Material für mehrere Monate und arbeiten dann weiter an Ihren Nurturing-E-Mails, wenn Sie die Zeit dafür finden. Im Prinzip geht es darum, etwas Wertvolles anzubieten und gelegentlich um eine Bestellung zu bitten - und die Leute daran zu erinnern, dass Sie Produkte und Dienstleistungen im Angebot haben, die ihr Leben verbessern können. Schon bald werden Sie feststellen, dass Hunderte potenzielle Kunden Ihre Firma neu kennenlernen. Wenn die Ihre Hilfe brauchen, werden sie sich an Ihre Mails erinnern und eine Bestellung tätigen. Was ist dann der Unterschied zwischen einer Nurturing-E-Mail und einer E-Mail mit einem Angebot und einer Handlungsaufforderung? Die Nurturing-E-Mail Eine gute Möglichkeit zur Gestaltung einer Nurturing-E-Mail besteht darin, Ihren Kunden einfachen, hilfreichen Rat zu geben. Ich verwende diese Formel seit Jahren, und sie kommt gut an. 1. Sprechen Sie über ein Problem. 2. Erläutern Sie Ihren Plan zur Lösung des Problems. 3. Beschreiben Sie, wie das Leben für den Leser aussieht, wenn das Problem gelöst ist. Außerdem empfehle ich die Verwendung eines Nachsatzes. Häufig ist das Postskriptum der einzige Teil einer Massen-E-Mail, der tatsächlich gelesen wird. Und das ist es auch schon. Wenn Sie diese drei Aspekte möglichst effizient darlegen, schreiben Sie E-Mails, die Ihre Kunden öffnen, lesen und in Erinnerung behalten. Eine gute Nurturing-E-Mail Kürzlich haben wir die Besitzerin einer Hundepension beraten, die ihr Geschäft wachsen lassen wollte. Wir empfahlen ihr, eine PDF-Datei als Lead-generator einzusetzen: 5 Dinge, an die Ihre Hunde denken, wenn Sie nicht da sind™. Diese Datei gab es im Tausch gegen die E-Mail-Adresse. Welcher Hundeliebhaber würde da nicht neugierig werden? Perfekt. Einige Tage nach dem Download der PDF-Datei sollten die potenziellen Kunden die erste E-Mail einer Nurturing-Kampagne erhalten. Sie sah folgendermaßen aus:

» sollte ich meinen Leadgenerator platzieren? gen Sie dafür, dass Ihr Leadgenerator großzügig auf Ihrer Internetseite teilt ist. Ich emofehle ein Pop-up-Fenster auf Ihrer Seite, das sich nach ca zehn Sekunden öffnet und dem Nutzer die Ressource anbietet. Die eute beklagen sich zwar über Pop-ups, aber die Statistik spricht eine klare brache Sie funktionieren besser als jede andere Werbung im Netz. Achten ie nur darauf, dass ein Puffer von zehn Sekunden eingebaut ist. Das Popp sollte nicht sofort auftauchen. Das wäre so, als würde der Verkäufer auf inen losstürzen, sobald man den Laden betritt. Genau wie der Anbau von Feldfrüchten braucht der Aufbau einer soliden Liste mit E-Mail-Adressen wirklich interessierter Kunden Zeit. Aber der Aufwand lohnt sich. Fangen Sie noch heute damit an. In einem Jahr werden Sie froh darüber sein.

Fünf Arten von Leadgeneratoren für alle möglichen Arten von Firmen 1. Anleitung Im Download: Auf diese Weise kommt man schockierend billig an E-Mail-Adressen. So sind wir vorgegangen, als wir StoryBrand ins Leben riefen. Seien Sie möglichst konkret. Wenn Sie als Laden vor Ort Produkte verkaufen, bietet Sie jeden Monat Rezepte oder Gartentipps an. 2. Onlinekurs oder Webinar: Dafür müssen Sie einen kurzen Onlinekurs oder ein Webinar erstellen, aber auch das ist nicht mehr besonders schwer. Wenn Sie Experte für etwas sind und sich als solcher am Markt positionieren wollen, bieten Sie online einen kleinen Kurs im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse an. So stellen Sie sich als Experte dar, es kommt zu einem Geben und Nehmen und das Vertrauen Ihres Kunden ist gewonnen. 3. Software-Demos oder eine kostenlose Probezeit: Für viele Firmen hat das großartig funktioniert. Erinnern Sie sich an die frühen 1990er-jahre, als AOL Demo-CDs per Post versandte? Mit 1.000 Stunden freier Inter-netzeit binnen 45 Tagen? Das war wie ein Zauberspruch. Seither hat sich das Internet verändert, aber das Marketing-Prinzip bleibt das gleiche. 4. Kostenlose Muster: Meine Frau Betsy bestellt fertig vorbereitete Mahlzeiten bei einer Firma namens Blue Apron. Um an neue E-Mail-Adressen zu kommen, bietet Blue Apron ihr an, kostenlose Probegerichte an Freunde und Familienangehörige zu liefern. Etliche probieren das aus und werden zu neuen Kunden. 5. Live Events: Wenn sie je in einer großen Tierhandlung wie Petco waren, haben Sie vielleicht gesehen, dass es dort Einladungen zu kostenlosen Probestunden in der Hundeschule gibt. Selbst wenn man nur eine kleine Firma hat, kann es eine großartige Idee sein, alle Vierteljahre einen Kurs durchzuführen, um einen kleinen Kreis wirklich interessierter Kunden zu gewinnen. Keine gute Idee dabei? Dann schauen Sie sich diese Beispiele an Ein unwiderstehlicher Leadgenerator muss einen unwiderstehlichen Namen haben. Hier sind einige Beispiele, von denen ich weiß, dass sie gut funktioniert haben. Es muss ja nicht jeder das Rad neu erfinden. Nehmen Sie diese erprobten Beispiele und machen Sie etwas Ähnliches. Fahrplan für das StoryBrand-Marketing „Fünf Fehler, die Menschen mit ihrer ersten Million machen“ - Eine Anleitung zum Herunterladen im PDF-Format von einem Finanzberater auf der Suche nach jungen, neureichen Klienten. „Bauen Sie Ihr Traumhaus: Zehn Dinge, die Sie richtig vorbereiten müs-sen" - Das kostenlose E-Book einer Architektin. Sie wollte sich als Beraterin für Familien positionieren, die ein maßgeschneidertes Zuhause suchen. „Cocktail Club: Lernen Sie jeden Monat einen neuen Cocktail kennen" - Diese monatliche Veranstaltung wurde überraschenderweise von einem Gartenmarkt durchgeführt: Die Teilnehmer lernten, wie man Kräuter in Cocktails einsetzt. Das Ziel der Werbekampagne bestand darin, unter den Kunden ein Gefühl der Zugehörigkeit zu wecken. Das Geschäft läuft, weil die Leute diese Kurse lieben. „Werden Sie ein professioneller Redner" - Der kostenlose Onlinekurs eines professionellen Redners. Für alle, die ihre Vortragsweise verbessern wollen. Auf diese Weise konnte er E-Mail-Adressen von Leuten gewinnen, die längerfristig an einem Coaching interessiert waren.